(1)我希望对方做出怎样的决定?
(2)我自己究竟怎样做才会促使他做出我希望的决定?
(3)他在什么情况下不会做出我所希望的决定?
这些问题将会帮助你积极地思考。与你相同的是你的对手的目标也应有一、二、三级，包含他最想得到的，他可以做出让步的，最大限度实现自己利益的几种方案等。而只有正确地判断出对方的谈判目标，我们才能在谈判中更有针对性地把握谈判的“火候”。如果我们了解到对方最想得到的东西是什么，那么我们就可以让对方得到他最想要的东西，同时以付出更大的让步为代价；预测分析出对方的谈判目标，使我们能够把握对方实现目标最有利的因素和最不利的因素，从而避其主力、击其要害，争取好的效果。
了解谈判对手的谈判目标，首先要弄清商品的价格(成本价格十利润价格)、需求情况、付款方式、技术要求、放弃条款等。然后由大到小进行分析：
(1)宗旨，即谈判的概括目的，如：为了保证外贸收购任务的完成。
(2)目标，如对方对此次谈判利润率的要求。
(3)阶段性目的，如对方第一阶段可能达到的目的。
